บ่อยครั้งเกินไปที่บริษัทสตาร์ท อัพ ถือว่าการกำหนดราคาเป็นเพียงการคิดในภายหลัง เมื่อออกสู่ตลาด ผู้ก่อตั้งมักจะตำหนิการกำหนดราคา หากบริษัทของพวกเขาไม่สามารถทำยอดขายได้ตามที่คาดหวังไว้ แต่พวกเขาเห็นข้อผิดพลาดในสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เพียงพอเมื่อราคาไม่ทำงาน คำตอบที่พบบ่อยที่สุดคือลดราคาโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่นๆ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะปรับราคาลง
โดยพลการ ผู้ก่อตั้งควรพิจารณาว่าราคาจะเหมาะสมกับมูลค่า
ของลูกค้าได้อย่างไรในฐานะผู้ประกอบการ คุณจะต้องเข้าใจการกำหนดราคาเป็นกลยุทธ์วิธีต่างๆ ที่สตาร์ทอัพสามารถใช้ได้ และวิธีเลือกเส้นทางที่เหมาะสมที่สุด นี่คือคำแนะนำของคุณ
ที่เกี่ยวข้อง: 10 กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สามารถปรับปรุงยอดขายได้อย่างมาก
ความสำคัญของการกำหนดราคา
ขั้นแรก เรามาคุยกันว่าการกำหนดราคาเป็นอย่างไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ
ต้นทุนมีอิทธิพลต่อราคา ในระดับพื้นฐาน ราคาคือมาร์กอัปที่ใช้กับชุดอินพุต เมื่อมองจากเลนส์นี้ก็สมเหตุสมผล คุณไม่สามารถดำเนินธุรกิจได้หากต้นทุนของคุณมีมากกว่ารายได้ของคุณ ดังนั้นการหาวิธีลดต้นทุนในการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงแรกและกำหนดราคาที่สูงกว่าต้นทุนเหล่านี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ
ผู้บริโภคเป็นผู้กำหนดราคา ในทางกลับกัน มีดุลยภาพบางอย่างกับ การ กำหนด ราคา หากราคาของคุณตั้งไว้นอกช่วงที่ลูกค้ายินดีจ่าย ก็จะไม่มีใครซื้อสิ่งที่คุณขาย ด้วยเหตุนี้ ราคาจึงได้รับอิทธิพลจากตลาดเป็นหลัก อาจไม่ชัดเจนว่าความเต็มใจที่จะจ่ายคืออะไร ซึ่งควรนำคุณในฐานะผู้ก่อตั้งเพื่อวิเคราะห์การแข่งขันและรับข้อเสนอแนะโดยตรงจากผู้บริโภค
ราคากำหนดความคาดหวัง ในระดับจิตวิทยา การกำหนดราคาบ่งบอกถึงข้อมูลที่มีความหมาย นอกเหนือจากหลักการของอุปสงค์และอุปทานแล้ว ราคายังเป็นเครื่องบ่งชี้คุณภาพ แม้ว่า iPhone ใหม่อาจมีต้นทุนการผลิตน้อยกว่าที่ Apple คิดไว้มาก แต่ลูกค้าก็ยินดีจ่ายในราคาสูงเพราะเชื่อว่าเป็นสมาร์ทโฟนที่ทันสมัยที่สุดในตลาด
ราคาส่งผลกระทบ ต่อกระแสเงินสด จากมุมมองของการดำเนินงานกระแสเงินสดมาจากทั้งราคาและยอดขาย ยอดขายที่คาดหวังจะแตกต่างกันไปตามราคาของคุณ ดังนั้น ด้วยการกำหนดราคาอย่างมีกลยุทธ์ คุณจะสามารถเพิ่มกระแสเงินสดได้สูงสุดและหลีกเลี่ยงวิธีการเพิ่มทุนที่ยากเย็นแสนเข็ญ เช่น การติดต่อกับนักลงทุนหรือการกู้เงิน
ที่เกี่ยวข้อง: ราคาที่ถูกต้อง: วิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อความสำเร็จในระยะยาว
4 กลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไป
ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณต้องมองว่าการกำหนดราคาเป็นวิธีการเติบโตสำหรับการเริ่มต้นของคุณ ขึ้นอยู่กับเส้นทางที่คุณตัดสินใจในที่สุด การกำหนดราคาสามารถใช้เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน
เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้แล้ว มาดูสี่วิธีในการกำหนดราคากัน
เจาะตลาด.
หากปัจจุบันภาคส่วนของคุณถูกครอบครองโดยผู้เล่นที่มีอยู่
การคิดราคาที่ถูกลงในตอนแรกแล้วเพิ่มราคาขึ้นในภายหลังคือตัวเลือกที่ใช้ได้ในการสร้างชื่อให้กับตัวคุณเอง แม้ว่าคุณอาจจะขาดทุนในช่วงเวลาสั้น ๆ แต่ส่วนแบ่งการตลาดที่คุณดึงดูดได้จะชดเชยการขาดดุลใด ๆ ตัวอย่างเช่น Slackใช้กลยุทธ์นี้เพื่อให้ได้รับการเปิดเผยแบรนด์อย่างกว้างขวางในตลาดเครื่องมือสื่อสาร เมื่อพวกเขาสร้างชื่อเสียงที่มั่นคงแล้ว พวกเขาก็สามารถทำกำไรได้มากขึ้นและเจริญรุ่งเรืองต่อไป
เรียกเก็บเบี้ยประกันภัย
ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การเจาะตลาด คุณสามารถกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้สูงกว่าบรรทัดฐานของตลาดที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะทำให้ตำแหน่งของคุณเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียม กลยุทธ์นี้มักจะยุ่งยากสำหรับผู้เริ่มต้น แต่มีประโยชน์อย่างมากในพื้นที่ที่เหมาะสม แผนการสมัครสมาชิกแบบ “ไม่จำกัด” ที่นำเสนอโดย Salesforce เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยม เมื่อรวมกับการทดลองใช้ฟรี การกำหนดราคาแบบพรีเมียมจะสูงขึ้นเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถรับรู้ผ่านการใช้งานว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นแตกต่างอย่างมากจากสิ่งอื่นใดในตลาด
เพิ่มราคาของคุณให้สูงสุด
เช่นเดียวกับการเรียกเก็บเบี้ยประกันภัย สตาร์ทอัพที่ใช้กลยุทธ์การเพิ่มมูลค่าสูงสุดจะพยายามเรียกเก็บจากราคาสูงสุดที่ผู้บริโภคยินดีจ่าย วิธีการนี้เหมาะอย่างยิ่งเมื่อการแข่งขันในตลาดมีน้อย ทำให้ผู้เข้ามาใหม่สามารถใช้ประโยชน์จากความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ในขณะที่ตลาดพัฒนา กลยุทธ์นี้รักษาได้ยากขึ้น เมื่อผู้เล่นรายใหม่มาถึงข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันอาจมีราคาต่ำกว่า เว้นแต่ว่าสตาร์ทอัพของคุณจะจัดอยู่ในประเภทแบรนด์ระดับพรีเมียมที่มีสถานะ จะเป็นการยากที่จะปรับราคาให้สูงขึ้น
หางด้านบน
แม้ว่าการเริ่มต้นที่ต่ำและราคาที่สูงขึ้นอาจได้ผล เช่นเดียวกับในกลยุทธ์การเจาะตลาด การเริ่มต้นมักจะเสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าด้วยต้นทุนที่สูงขึ้น ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์ skimming จึงน่าสนใจและเกี่ยวข้องกับการลดราคาลงเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้ามักยินดีกับการลดราคาสินค้าหรือบริการที่พวกเขาสนใจ ดังนั้น เมื่อความแปลกใหม่หมดไปไม่ว่าธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณจะนำเสนออะไร การไม่ลดราคาจะช่วยให้คุณรักษาฐานที่มั่นในตลาดได้
ที่เกี่ยวข้อง: 5 กลยุทธ์ของ ‘การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา’
Credit : ufabet
